El equilibrio entre activos tangibles e intangibles ha cambiado y, como resultado, la valoración de los activos intangibles ha cobrado mayor relevancia, especialmente en el contexto de la economía del conocimiento, la industria SaaS y la actual ola de disrupción de la IA.
Este artículo se basa en un seminario web de L40 con Julià Manzanas, cofundador y director de operaciones de COFI Solutions, y Miguel Cedillo, socio director sénior de la firma.
Manzanas y Cedillo explican cómo el software, la propiedad intelectual, las relaciones con los clientes, los datos y el conocimiento organizacional influyen en los resultados de valoración de las empresas tecnológicas, especialmente en operaciones de fusión y adquisición (M&A).
Basándose en su experiencia en la valoración de activos intangibles en contextos tecnológicos y de M&A, explican por qué los estados financieros a menudo no logran captar plenamente la ventaja competitiva de las empresas de software, y cómo el capital intelectual sale a la luz durante la diligencia debida y la negociación cuando cambia la propiedad.
Por qué los activos intangibles pueden determinar el valor de una empresa tecnológica
En las últimas décadas, la fuente de valor en las empresas tecnológicas ha pasado gradualmente de un enfoque exclusivo en los activos tangibles (lo que una empresa posee físicamente) a lo que ha construido intelectualmente, en lo que a menudo se denomina la economía del conocimiento.
Como resultado, la valoración empresarial en tecnología depende cada vez más de comprender los activos intangibles junto con las métricas financieras tradicionales.
En este contexto, el software, los datos, la propiedad intelectual y el know-how acumulado son los elementos que permiten a las empresas tecnológicas escalar, diferenciarse y responder más rápido que la competencia. Su dificultad de replicación es un factor clave del valor de los activos en las empresas tecnológicas.
Un dato ilustra claramente este cambio. En 1975, solo alrededor del 17% del valor del balance del S&P 500 era atribuible a activos intangibles. Para 2025, esa cifra habrá alcanzado aproximadamente el 90%.
Activos intangibles: ¿Qué son?
Desde una perspectiva contable, los activos intangibles están claramente definidos. Según la NIC 38, un activo intangible debe ser identificable, no monetario y sin sustancia física.
Además, el activo debe ser reconocible por la empresa, controlable y capaz de generar beneficios económicos futuros, lo que determina su contribución al valor de la empresa. Sobre el papel, este marco es sencillo. En la práctica, aplicarlo a las empresas tecnológicas es más complejo.
La información financiera sigue siendo esencial para comprender el desempeño pasado, pero a menudo ofrece solo una visión parcial de cómo las empresas tecnológicas crean y mantienen valor.
¿Por qué son importantes los activos intangibles en SaaS?
Para las empresas de software, los activos intangibles van mucho más allá de lo que suele aparecer en los estados financieros. Incluyen software y código propietario, tecnología patentada, bases de datos, marcas registradas, secretos comerciales, listas de clientes, licencias, dominios de internet y derechos de marketing. Juntos, estos elementos respaldan la generación de ingresos, la diferenciación y la escalabilidad a largo plazo.
“El código es como escribir un libro. Es tu copia. Tienes los derechos de autor. Pero más allá de eso, los algoritmos integrados en el código también son muy importantes”, señaló Manzanas. “Y, por supuesto, la marca también es importante porque permite que los clientes y las empresas te distingan en el mercado”.
El desafío, según Manzanas, consiste en encontrar el valor en lo invisible y comprender la visión del comprador.
“A veces, una empresa compra a otra porque su producto tecnológico lleva cinco años de ventaja. ¿Qué estás comprando? Estás comprando cinco años de desarrollo tecnológico. Estos activos suelen ser invisibles, pero al hacerlos visibles, podemos gestionar mejor nuestras empresas, definir objetivos más claros y crear valor de formas más eficaces”.
https://www.l40.com/insights/saas-rule-of-40
Capital intelectual: un marco para comprender los activos intangibles
Para que los activos intangibles sean útiles en la valoración de empresas y en fusiones y adquisiciones, Manzanas y Cedillo se basan en el concepto de capital intelectual, que organiza estos activos en categorías que reflejan cómo se crea y se mantiene el valor dentro de una compañía.
El peso de cada categoría varía según el sector y las circunstancias específicas de la empresa.
Capital de clientes
El capital de clientes captura el valor derivado de la relación de una empresa con sus clientes. Esto incluye la lealtad, los contactos, las marcas, la presencia en el mercado y las relaciones continuas. También abarca elementos operativos como las políticas de devolución, los tiempos de respuesta, la calidad del producto y la forma en que los clientes interactúan con el negocio a través de los equipos de ventas y soporte.
En las fusiones y adquisiciones, el capital de clientes suele desempeñar un papel central. En algunas transacciones, los compradores no adquieren el producto en absoluto; adquieren acceso a clientes, mercados y relaciones comerciales.
Por ejemplo, como señaló Manzanas: “puedes comprar una empresa solo por sus relaciones con instituciones, o puedes comprarla por sus clientes, incluso si no te interesa el producto. El producto, por supuesto, tiene valor, pero es posible que estés comprando una empresa principalmente por sus clientes”.
Capital humano
El capital humano se refiere al conocimiento, las habilidades y las capacidades de las personas dentro de la organización. Esto incluye la experiencia, el saber hacer, la creatividad, la capacidad de resolución de problemas, las habilidades comunicativas, la motivación y la adaptabilidad.
El capital humano es poderoso pero frágil. Su valor permanece en la empresa solo mientras las personas clave permanezcan en ella. Por eso, los compradores se centran minuciosamente en la retención del talento, la dependencia de individuos específicos y la presencia de quienes poseen conocimientos clave.
La importancia del capital humano también se refleja en lo que comúnmente se conoce como una adquisición de talento , donde la razón principal de la compra es el talento y no la tecnología, los productos o los ingresos. En estas operaciones, los compradores adquieren efectivamente las habilidades, la experiencia y la capacidad de ejecución de un equipo, a menudo para acelerar el desarrollo de productos o fortalecer funciones internas. Dado que el valor está ligado a las personas, las estructuras de retención, los incentivos y la alineación cultural son fundamentales para preservar ese valor tras la adquisición.
Capital estructural
El capital estructural es la parte del capital intelectual que permanece en la empresa incluso si las personas se marchan. Incluye planes estratégicos y de negocio, estructura organizativa, procesos internos, sistemas financieros, infraestructura informática, software, patentes, derechos de autor, secretos comerciales y procedimientos documentados.
Para las empresas de software y SaaS, el capital estructural suele ser la categoría más crítica. Es donde residen el código propietario, la arquitectura del sistema y el conocimiento técnico integrado, lo que permite a la empresa escalar independientemente de individuos específicos.
Capital de alianzas estratégicas
El capital de alianzas estratégicas refleja el valor generado a través de relaciones externas. Esto incluye acuerdos con proveedores, asociaciones, canales de distribución, contactos institucionales e integraciones de sistemas.
En las adquisiciones, el capital de alianzas estratégicas puede influir materialmente en el valor cuando el comprador identifica sinergias claras o depende de dichas relaciones para ejecutar una estrategia más amplia.
Cómo valorar los activos intangibles
La valoración de activos intangibles requiere un enfoque estructurado que conecte el esfuerzo de desarrollo, el potencial de crecimiento y la transferibilidad.
Manzanas y Cedillo no consideran la valoración de activos intangibles como un ejercicio subjetivo. Se basan en una metodología diseñada para hacer que los activos intangibles sean analizables y comparables en contextos de fusiones y adquisiciones.
La valoración suele comenzar con la asignación de gastos y el método del costo de reposición, que estima lo que costaría en tiempo, capital y experiencia reconstruir los activos intangibles clave. Este enfoque de costos ayuda a establecer un valor base, especialmente para software, sistemas y relaciones con clientes que serían difíciles de recrear rápidamente.
Los compradores también consideran elementos del enfoque de ingresos, evaluando cómo los activos intangibles respaldan el rendimiento futuro y los flujos de caja atribuibles al negocio bajo una nueva propiedad. Una empresa con ingresos probados, una base de clientes establecida y sistemas escalables presenta un perfil de riesgo diferente al de una empresa en etapa inicial.
Finalmente, los compradores evalúan qué tan transferible es ese valor. El conocimiento explícito integrado en código, sistemas y procesos documentados se transfiere con mayor facilidad que el conocimiento tácito que poseen las personas. Tras este análisis, se aplican factores estadísticos y múltiplos para definir un rango de valor justo.
En las fusiones y adquisiciones, el precio es objeto de negociación, pero el valor justo puede fundamentarse en qué tan duraderos y portables son realmente los activos intangibles de la empresa.
Uso de activos intangibles como herramienta de valoración y negociación
Una gestión clara y disciplinada de los activos intangibles ofrece a los fundadores una forma de articular qué es lo que realmente impulsa el valor de su negocio. Las métricas financieras describen el rendimiento, pero rara vez explican por qué una empresa es difícil de replicar.
Cuando los fundadores pueden articular claramente la solidez de su software, propiedad intelectual, relaciones con los clientes y conocimientos técnicos, las discusiones sobre valoración van más allá de las cifras principales y se centran en los fundamentos que respaldan el valor a largo plazo.
Comprender dónde reside realmente el valor ayuda a evaluar cuánto de este permanecerá después de que se cierre la transacción, ya sea en el código, los sistemas, las personas o las asociaciones. También permite detectar desde el principio riesgos potenciales comunes, como la dependencia de personas clave.
En las negociaciones, los activos intangibles ayudan a crear alineación. Los estados financieros explican el pasado y el rendimiento presente de un negocio, y en cierta medida su sostenibilidad; pero los activos intangibles proporcionan una perspectiva a través de la cual enmarcar su potencial futuro.
L40 trabaja con fundadores de tecnología para traducir los activos intangibles en un valor claro y defendible durante los procesos de fusiones y adquisiciones, asegurando que las negociaciones reflejen lo que realmente impulsa el negocio hacia adelante.
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