Las operaciones de fusiones y adquisiciones pueden acelerar el crecimiento, cambiar la posición en el mercado o definir el valor a largo plazo. Sin embargo, algunas operaciones fracasan antes de completarse debido a la mala suerte, una mala sincronización o errores evitables.
Basándonos en la trayectoria de los asesores de L40°, las siguientes perspectivas revelan dónde fracasan más a menudo las operaciones y cómo un equipo disciplinado y experimentado crea las condiciones para el éxito. Para los fundadores que se preparan para una venta, estos aprendizajes ofrecen una visión preventiva y una hoja de ruta hacia mejores resultados.
1. El mito de la operación inevitable
Muchos fundadores asumen que una vez que se ha contactado con un comprador y se ha firmado una carta de intenciones , la operación está cerrada. Pero no es así.
En realidad, incluso las operaciones en fase avanzada pueden fracasar debido a cambios en la estrategia del comprador, señales de alerta descubiertas durante la diligencia debida o cambios en las condiciones del mercado.
Un asesor de ventas disciplinado desempeña un papel fundamental en esta etapa, asegurando que la diligencia debida se gestione de forma proactiva para detectar y abordar posibles señales de alerta antes de que se conviertan en obstáculos insalvables. Esto minimiza las sorpresas tras la carta de intenciones y ayuda a mantener el proceso encaminado, con una comunicación clara, un seguimiento de los hitos y una planificación de contingencias en todo momento.
2. Expectativas desalineadas entre el fundador y el comprador
El desacuerdo sobre la valoración o la estructura de la operación es una de las razones más frecuentes y evitables por las que fracasan las operaciones. Los fundadores, comprensiblemente, se centran en las cifras de ingresos y las previsiones de crecimiento. Pero los compradores también evalúan factores como el riesgo, las sinergias, la integración posterior al cierre y la alineación estratégica.
“La orientación sobre la valoración debe basarse en las particularidades de cada negocio, sector y ciclo de mercado”, afirma Manuel Amor, socio de L40º. “Si los asesores no son rigurosos en la forma en que comparan el valor, esto puede socavar rápidamente la credibilidad y debilitar la operación”.
Un asesor actúa como traductor y estratega, alineando las expectativas del fundador con la dinámica del mercado. Ayudan a articular el valor en términos que el comprador entienda, a aclarar cómo se valora el riesgo y a estructurar operaciones que reflejen las prioridades de ambas partes.
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3. Narrativa financiera débil y preparación para la diligencia debida
Las operaciones fracasan cuando los vendedores no pueden presentar una narrativa de crecimiento creíble y respaldada por datos, o no pueden soportar el escrutinio del comprador. Los asesores desempeñan un papel fundamental en creación de data rooms sólidos, posicionamiento de KPIs y pruebas de estrés de la narrativa antes de que los compradores la vean.
El director general y fundador de L40º, Juan Ignacio García, cuenta con una sólida trayectoria en banca de inversión, con experiencia en firmas líderes como Portobello Capital y Merrill Lynch. Él siempre destaca la importancia tanto de la calidad de la información proporcionada como de su presentación. Ya sea decidiendo entre informes financieros mensuales o trimestrales, o señalando qué puede haber detrás de una partida específica de la cuenta de resultados, la precisión es fundamental. El diablo siempre está en los detalles.
“La calidad de la narrativa financiera puede determinar el ritmo y la confianza de un proceso. Lo que parece una pequeña inconsistencia puede generar una preocupación real en un comprador, y los asesores de M&A saben cómo eliminar esa fricción antes de que surja”, afirma García.
Según una encuesta de PwC, la mayoría de los ejecutivos (el 80% de los encuestados) afirma que su última transacción les enseñó que deben realizar una mejor diligencia debida para validar su hipótesis previa al acuerdo y evaluar si una posible adquisición respaldará sus prioridades estratégicas.
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4. Elegir el universo de compradores equivocado
Los fundadores a menudo se obsesionan con empresas estratégicas de renombre o con los "postores más altos", descuidando la compatibilidad, la rapidez o el acceso básico a suficiente efectivo disponible. Un grupo de compradores mal alineado conduce a inicios en falso o a negociaciones prolongadas. Los asesores bien preparados segmentan a los compradores en función de su apetito real, su comportamiento previo y su capacidad de ejecución de acuerdos.
Como siempre dice Ignacio Villanueva, socio de L40º: "Saber cuándo un comprador va en serio es clave para invertir tiempo y esfuerzo en las conversaciones adecuadas".
Según el análisis retrospectivo de M&A de 2024 de Bain & Company, “los mejores negociadores están experimentando con formas de mejorar sus procesos para el mercado actual. Para algunos, eso significa trasladar más trabajo de la integración a la forma en que se cierra el trato, afinando el enfoque en las sinergias de ingresos, no solo en las de costes”.
También están poniendo mayor énfasis en la selección estratégica, lidiando con las valoraciones y navegando las negociaciones con una idea más clara de qué compradores están realmente posicionados para cerrar el trato.
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5. Subestimar el diseño del proceso y el timing
Los acuerdos no ocurren por casualidad, se diseñan. Uno de los errores más comunes es lanzar un proceso sin el ritmo adecuado o una narrativa clara. Cuando el momento parece inoportuno o la historia no convence, el impulso disminuye y se pierde capacidad de negociación. Ahí es donde los asesores experimentados marcan la diferencia: ayudan a dar forma a la historia, programan los contactos y mantienen el proceso avanzando en la dirección correcta.
Tras haber facilitado múltiples acuerdos a lo largo de su carrera, esta es una de las consideraciones clave que Andrea Balletbó suele plantear en sus conversaciones.
«La historia que cuentas, cómo posicionas tu negocio dependiendo de quién sea el comprador y saber cuándo involucrar a cada tipo de comprador en cada momento es clave para generar la tensión competitiva que impulsará el impulso y las valoraciones», afirma Balletbó.
6. Falta de alineación interna entre las partes interesadas
Incluso con una oferta sólida sobre la mesa, a menudo surgen discrepancias entre los miembros de la junta directiva, cofundadores o inversores sobre la valoración, los plazos o las condiciones después de una carta de intenciones (LOI), momento en el que la falta de alineación resulta más costosa. Estas tensiones pueden retrasar las negociaciones, confundir a los compradores o, en última instancia, forzar una reestructuración del acuerdo a última hora.
Los asesores experimentados desempeñan un papel fundamental como terceros neutrales. Ayudan a identificar y resolver los puntos de fricción desde el principio, antes de que interrumpan el proceso. Esto incluye alinear a las partes interesadas en la estrategia del acuerdo, la planificación de escenarios y las concesiones aceptables bajo presión.
García ha visto esta dinámica repetirse a lo largo de su carrera. Como exbanquero de inversión involucrado en salidas a bolsa multimillonarias y acuerdos transfronterizos, además de cofundador de Cabify, un competidor de Uber, entiende cómo las dinámicas internas pueden moldear una transacción.
«La falta de alineación no siempre aparece en el data room. Ocurre en conversaciones paralelas. Según mi experiencia, cuanto antes se aborde, más resistente se vuelve el proceso».
7. Subestimar el desgaste emocional y operativo
Muchos fundadores experimentan agotamiento, fatiga en la toma de decisiones o cambios emocionales durante una operación, lo cual es comprensible si se tiene en cuenta que se trata de decisiones de alto riesgo tomadas bajo presión, a menudo mientras se sigue gestionando el día a día del negocio. Esa tensión puede nublar el juicio, ralentizar la ejecución o llevar a dudar en momentos críticos.
Es fácil subestimar el desgaste emocional que supone vender una empresa, especialmente una que has construido desde cero.
Los buenos asesores lo reconocen pronto. Intervienen para gestionar el ritmo, proteger el enfoque del fundador y actuar como amortiguador cuando las negociaciones se intensifican. Al ocuparse de los problemas entre bastidores, ayudan a los fundadores a mantener la claridad mental y a que el negocio siga su curso.
8. Permitir que la diligencia debida se convierta en una renegociación
Los compradores suelen presionar para renegociar las condiciones cuando la diligencia debida revela sorpresas: valoraciones más bajas o condiciones más restrictivas. El riesgo es excepcionalmente alto cuando las finanzas, los contratos o los planes de retención están desorganizados. Los asesores actúan de forma preventiva para preparar materiales impecables y controlar la dinámica posterior a la carta de intenciones.
Cuando la diligencia debida expone inconsistencias, como documentos faltantes o cifras desactualizadas, puede erosionar la confianza e invitar a los compradores a reabrir condiciones clave. Ese cambio suele marcar el inicio de un proceso más defensivo e introduce riesgos para la valoración y el cronograma.
Un asesor bien preparado mitiga esto sometiendo a prueba el data room antes de que esté operativo, señalando las áreas sensibles desde el principio y moldeando las expectativas del comprador desde el primer momento. Una documentación limpia y una narrativa coherente son las mejores defensas contra las sorpresas posteriores a la carta de intenciones.
Los asesores de fusiones y adquisiciones pueden ayudarte a evitar el fracaso
Los mejores asesores detectan los puntos débiles antes de que se conviertan en pasivos y aportan una visión de futuro que los equipos internos no pueden replicar por sí solos.
En L40º, hemos estado presentes en las conversaciones difíciles, los puntos de inflexión y los giros inesperados que conlleva la venta de un negocio. Sabemos lo mucho que está en juego para la empresa, el equipo y para ti. Si estás empezando a explorar una venta o quieres una imagen más clara de lo que se necesita para tener éxito, L40º puede ayudarte a prepararte con detenimiento y a ejecutar con discreción y determinación. Contáctanos.
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