Las fusiones y adquisiciones transfronterizas representaron el 32% del volumen global de operaciones en 2024, lo que supone un aumento del 5,9% respecto al año anterior, según datos de la Facultad de Derecho de Harvard.
Ese impulso se ha mantenido durante 2025 y 2026, incluso a pesar de que las condiciones del mercado se han vuelto más dinámicas de lo previsto, lo que se refleja en la forma en que se estructuran y cierran los acuerdos.
Uno de los motores de las fusiones y adquisiciones transfronterizas es la expansión geográfica. Las empresas que buscan crecer a nivel internacional a menudo adquieren negocios locales para obtener acceso inmediato al mercado, afrontar mejor los entornos normativos locales y acelerar sus capacidades de comercialización.
Para gestionar la complejidad geopolítica, los negociadores están revisando los términos y recurriendo a estructuras creativas como pagos aplazados, protecciones de valoración y financiación flexible, según Reuters.
Para los fundadores que exploran una venta en este entorno, describimos qué esperar en una adquisición internacional y cómo abordarla en 2026.
Por qué los compradores globales se fijan en las empresas tecnológicas y de SaaS
Las empresas no tecnológicas que adquirieron firmas tecnológicas representaron el 12% de todo el volumen de fusiones y adquisiciones en 2024, frente a una media histórica del 7% (Goldman Sachs). La razón: acceso a plataformas escalables, datos propietarios e ingresos recurrentes.
En general, los flujos entre EE. UU. y Europa están ganando terreno.
“Tras un periodo de actividad más moderado, las fusiones y adquisiciones interregionales están empezando a repuntar. Dentro de un repunte más amplio de la actividad en EMEA, los flujos entre Estados Unidos y Europa han mostrado el mayor impulso, representando el 44% de los volúmenes mostrados”, informó Goldman Sachs en su Perspectivas de fusiones y adquisiciones para 2025: ganando impulso en el escenario global.
El capital privado también es una fuerza importante en las fusiones y adquisiciones transfronterizas. Según McKinsey, el 40 % del valor de las operaciones de capital privado en 2024 provino de adquisiciones complementarias (add-ons), favoreciendo a los vendedores que complementan las plataformas existentes en lugar de a las operaciones independientes. Esto posiciona a las empresas de SaaS y de tecnología del mercado medio como objetivos de adquisición atractivos.
Qué esperar de los compradores extranjeros
En las operaciones transfronterizas, el punto de fricción más común no es el precio, sino las expectativas. Desde los estilos de comunicación hasta el ritmo de la diligencia debida, el comportamiento del comprador varía significativamente según la región. Para los fundadores, esta variabilidad puede generar falta de alineación, conversaciones estancadas o, peor aún, acuerdos que pierden impulso silenciosamente.
En L40°, trabajamos con vendedores de Europa, Norteamérica y Latinoamérica. Ya sea un fundador con sede en Barcelona que vende a una plataforma estadounidense o una empresa de SaaS canadiense que atrae el interés de inversores estratégicos alemanes, vemos de primera mano cómo la fluidez cultural y la traducción de procesos se convierten en habilidades de ejecución esenciales.
Esto es lo que puede esperar en las adquisiciones internacionales.
Los estilos de comunicación y el ritmo varían mucho
En una operación transfronteriza reciente, L40° asesoró a un vendedor del sur de Europa que trabajaba con un comprador con sede en el Reino Unido. Aunque la estrategia y el precio eran importantes, una comunicación sólida desempeñó un papel fundamental, especialmente ante las diferencias de tono e idioma. Con una atención cuidadosa por ambas partes, los equipos abordaron estos matices de manera efectiva y mantuvieron el acuerdo en marcha.
Contrastes similares aparecen en otros lugares:
- Los compradores norteamericanos tienden a presionar por la rapidez y la claridad, pero pueden malinterpretar la formalidad en las respuestas escritas como resistencia.
- Los compradores alemanes o nórdicos suelen preferir procesos estructurados y documentación previa antes de iniciar las discusiones sobre la hoja de términos.
- Los compradores de Latinoamérica y el sur de Europa, particularmente los respaldados por familias o los estratégicos híbridos, pueden priorizar la alineación a largo plazo e incluso las relaciones personales por encima de las métricas de crecimiento inmediato, lo que requiere un enfoque narrativo diferente.
Las ofertas estructuradas son la norma, no la excepción
Los compradores transfronterizos, especialmente cuando tratan con jurisdicciones desconocidas, utilizan con frecuencia términos de acuerdo estructuradoss para gestionar el riesgo percibido. Estos pueden incluir:
- Cláusulas de ganancias (earnouts) vinculados al rendimiento posterior al cierre en los mercados locales
- Depósito en garantía mecanismos para abordar inquietudes de gobernanza o cumplimiento
- Control escalonado, donde el liderazgo operativo se transfiere con el tiempo
Estas estructuras no surgen de la desconfianza; son herramientas estándar para gestionar el riesgo en operaciones transfronterizas complejas. Los vendedores deben estar preparados para ellas, especialmente cuando las diferencias de valoración provienen de la contabilidad, la regulación o la exposición cambiaria.
Las adquisiciones complementarias dominan el comportamiento del capital privado
Las adquisiciones complementarias han superado a las plataformas para los compradores de capital privado, especialmente en el contexto de 2024. Según McKinsey, el 40% del valor global de las operaciones de capital privado provino de adquisiciones complementarias, una señal de que los compradores internacionales son más propensos a adquirir empresas que complementen su cartera actual que a incursionar en sectores o mercados totalmente nuevos.
Esta tendencia favorece a los vendedores que:
- Encajan perfectamente en los ecosistemas de productos o clientes existentes
- Aportan capacidades especializadas que mejoran la escalabilidad
- Están preparados cultural y operativamente para la integración
Lectura recomendada: Compradores privados frente a adquirentes estratégicos
Dónde enfrentan riesgos los fundadores y cómo mantenerse a la vanguardia
Las operaciones transfronterizas abren nuevas vías de crecimiento, pero también introducen riesgos que rara vez se encuentran en los procesos nacionales.
Exposición regulatoria
En las adquisiciones internacionales, la revisión regulatoria es una fuente frecuente de fricción. Las autoridades pueden evaluar preocupaciones relacionadas con la seguridad nacional, las leyes antimonopolio, la propiedad extranjera o la lucha contra la corrupción, lo que a menudo introduce plazos y resultados que escapan al control de las partes.
Por ejemplo, L40° ha asesorado en transacciones donde el cierre se retrasó debido a las revisiones de las autoridades nacionales de competencia. En tales casos, gestionar de forma proactiva el cronograma regulatorio y, cuando sea necesario, ajustar los plazos clave, es esencial para mantener el impulso del acuerdo y garantizar un resultado exitoso.
Existen riesgos similares en otros ámbitos:
- En los EE. UU., las revisiones del Comité de Inversión Extranjera en los Estados Unidos (CFIUS) pueden aplicarse cuando intervienen compradores extranjeros, especialmente en sectores relacionados con la tecnología, los datos o la defensa.
- Los compradores también pueden estar sujetos a la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero (FCPA), controles de exportación o restricciones locales a la inversión extranjera en toda América Latina, Canadá y Asia.
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Fricción financiera y fiscal
Las operaciones internacionales de fusiones y adquisiciones también presentan una complejidad operativa vinculada a las estructuras financieras. La volatilidad de las divisas puede alterar el valor nominal entre la firma y el cierre.
Las definiciones de capital circulante difieren según la jurisdicción y pueden generar desacuerdos sobre los ajustes posteriores al cierre. Además, los regímenes fiscales locales pueden afectar a los ingresos, las estrategias de repatriación o la estructuración de la operación, especialmente cuando se aplican retenciones fiscales, pasivos diferidos o normas de precios de transferencia.
Sin una coordinación temprana entre los asesores fiscales, financieros y legales, estas cuestiones pueden reducir el valor o retrasar el cierre.
Riesgo de integración
Incluso cuando las operaciones se cierran sin problemas, la integración puede fallar a través de las fronteras. Los desafíos comunes posteriores al cierre incluyen:
- Sistemas de información o infraestructura de ERP (Planificación de Recursos Empresariales) desalineados
- Diferencias en la estructura organizativa o en la toma de decisiones
- Desconexiones culturales que afectan a la dinámica de los equipos o a las transiciones de liderazgo
Cómo prepararse para una venta global
Prepararse para el escrutinio operativo y legal al vender su empresa es más que una buena práctica; es, en la práctica, un proceso competitivo.
En L40°, seguimos un enfoque coherente y centrado en la diligencia debida para las ventas globales. Esto significa anticipar las expectativas de los compradores internacionales desde el primer día, organizar la documentación en consecuencia y resolver los puntos de fricción antes de que ralenticen el proceso.
Prepárese para la diligencia debida multijurisdiccional
Los compradores internacionales esperarán un alto grado de visibilidad en las funciones empresariales clave, especialmente si no están familiarizados con el mercado local del vendedor. Esto incluye las finanzas, pero también áreas que varían significativamente según la jurisdicción, tales como:
- Titularidad de la propiedad intelectual y acuerdos de licencia
- Contratos de empleados, planes de capital y cumplimiento de la legislación laboral local
- Declaraciones de impuestos, acuerdos de precios de transferencia y pasivos diferidos
- Políticas de privacidad y seguridad de datos en línea con el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), la Ley de Portabilidad y Responsabilidad del Seguro Médico (HIPAA)u otros marcos equivalentes
En una venta transfronteriza, la carga de la prueba es mayor. Los fundadores deben estar preparados para demostrar una propiedad clara, claridad contractual y cumplimiento en todas las geografías en las que opera la empresa.
Cree una sala de datos preparada para la transacción con antelación
El Un data room es un entorno digital seguro donde los compradores acceden a los documentos legales, financieros y operativos clave de la empresa durante la diligencia debida. Es un reflejo de la preparación del vendedor para interactuar con compradores globales. Un data room bien estructurado y con acceso controlado debe reflejar cómo los adquirentes internacionales evalúan el riesgo.
En L40°, no esperamos a que un comprador lo solicite; preparamos el data room para que esté listo para la transacción antes de iniciar el proceso, y lo adaptamos para reflejar las expectativas de los adquirentes internacionales según la estrategia de alcance dirigida.
Al abordar estos elementos de forma proactiva, los fundadores reducen la fricción durante la diligencia debida, acortan los plazos de respuesta y mantienen un mayor control durante la interacción con los compradores.
Obtenga más información sobre nuestro enfoque aquí: Guía detallada de fusiones y adquisiciones (M&A) del lado vendedor.
Cómo gestiona L40° las fusiones y adquisiciones transfronterizas
L40° aporta una amplia experiencia liderando procesos de venta en Europa y Norteamérica, donde los requisitos normativos, el comportamiento de los compradores y los estándares de diligencia debida suelen diferir. Entendemos los matices de cada mercado y adaptamos cada paso del proceso para alinearlo con las expectativas locales, preservando al mismo tiempo la lógica global de la transacción.
Nuestro enfoque se basa en la secuenciación de compradores estratégicos , la previsión normativa y una ejecución disciplinada. Tanto si el comprador es un actor estratégico europeo como una plataforma de capital privado norteamericana, gestionamos el proceso para proteger el valor, mantener el control y operar con discreción desde el inicio hasta el cierre. Contáctenos para obtener más información.
