En la mayoría de los casos, cuando se adquiere o se vende una empresa de software, los múltiplos que se anuncian en las noticias y que la mayoría de los emprendedores ven, están calculados en base a los ingresos. Es decir, se habla sobre el múltiplo de ARR y suenan titulares alrededor de los 10x que confunden levantamientos de capital con transacciones de M&A. Lo que queda, en definitiva, es la idea de que se calculó el valor de la operación en base a los ingresos.
La realidad, sin embargo, es que en el mercado actual la lógica se calcula más bien sobre el EBITDA de la empresa, cuando se trata de adquirir o vender una compañía de software o de tecnología. Eso se debe a que los compradores, especialmente los fondos de capital privado, suelen fijarse en la rentabilidad de una empresa y en su madurez operativa, no sólo en el potencial a futuro o ingresos brutos.
Buena parte de las ofertas que recibimos hoy en operaciones de compraventa de empresas de software en el mid-market se calculan sobre múltiplos de EBITDA. El múltiplo de ingresos suele ser, si eso, la cifra que se comunica después, si es que se hace una campaña de prensa o de comunicación donde se revele la cifra de la transacción (cosa rara en el mercado privado).
Por soltar una cifra indicativa que analizaremos a lo largo del artículo: en 2026, la mediana del múltiplo EV/EBITDA en adquisiciones de SaaS por fondos de capital privado cayó hasta 11,7x, frente a 20,4x en 2025, lo cual puede fácilmente reflejar esa transición de pensar en múltiplos de ingresos a múltiplos de EBITDA (dado que un múltiplo sobre ingresos suele traducirse en múltiplos de EBITDA más alto, sobre todo cuando se trata de empresas en crecimiento reinvirtiendo buena parte de sus beneficios).
En este artículo explico cómo convierten los compradores financieros el EBITDA en una valoración, qué factores determinan los múltiplos de EBITDA de las empresas SaaS, cuándo siguen siendo relevantes los múltiplos de ingresos y cómo preparar una empresa antes de salir al mercado.
Conclusiones principales
El múltiplo de ARR acapara los titulares, pero el EBITDA determina el precio
El múltiplo de EBITDA es el valor de empresa (EV) dividido entre el beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones (EBITDA). El múltiplo de ingresos divide ese mismo valor entre la facturación o los ingresos recurrentes anuales (ARR). Ambos pueden acabar dando el mismo precio, pero reflejan criterios de valoración distintos.
En la mayoría de los procesos que gestionamos actualmente en L40°, los compradores financieros elaboran sus ofertas a partir del EBITDA de la empresa en venta. El múltiplo de ARR puede ser el resultado que se cite en público tras firmar la operación, pero no el punto de partida del modelo financiero.
La diferencia está en que cualquier múltiplo de ingresos lleva implícita una hipótesis sobre el margen. Tomemos el múltiplo medio de 3,9x EV/Ingresos observado en operaciones tecnológicas de 2026 por debajo de 1.000 millones de dólares, excluidas las valoraciones atípicas de 20x o superiores. Con un margen de EBITDA del 30%, equivale a 13x EBITDA; con un margen del 20%, a 19,5x; y con uno del 40%, a aproximadamente 9,8x.
La conversión es sencillamente dividir el múltiplo de ingresos entre el margen de EBITDA. Un mismo múltiplo de facturación puede, por tanto, esconder perfiles de rentabilidad muy diferentes.
Las operaciones por encima de 10x ingresos que aparecen en prensa son otra historia. Son excepciones y no recomendaría construir una estrategia de venta tomando esos casos como referencia. Además de que pueden reflejar otro tipo de transacciones, como levantamientos de capital, que obedecen a lógicas de mercado distintas al M&A.
Múltiplos de EBITDA de empresas SaaS en 2026: referencias de mercado
No es fácil establecer un rango definitivo de múltiplos de EBITDA para empresas de SaaS. No existe una única fuente de referencia y la mayoría de las operaciones privadas del mercado medio no publican sus condiciones económicas. Además, el múltiplo depende tanto de las características de la compañía como del tipo de comprador, financiero o estratégico, y del proceso competitivo existente o inexistente.
Para este análisis he reunido distintas fuentes, cada una correspondiente a un segmento del mercado. Ninguna constituye por sí sola un comparable directo para una empresa SaaS con entre $5 y $100 millones de dólares de ARR, pero en conjunto ayudan a contextualizar las valoraciones de software en 2026.
De estos datos podemos extraer tres conclusiones.
La primera es la contracción de los múltiplos. La mediana EV/EBITDA en operaciones SaaS de capital privado descendió hasta 11,7x, acercándose a los múltiplos de otros sectores. El riesgo de disrupción por la IA y el mayor coste del capital han reducido la prima que tradicionalmente se pagaba por el software.
Como referencia, la mediana mundial de EV/EBITDA en operaciones de capital privado de todos los sectores se situó en 10,2x en lo que iba de 2026, frente a 11,9x en 2025. La prima del software dentro del capital privado se ha estrechado considerablemente.
La segunda es el tamaño de la operación. En Estados Unidos, las adquisiciones de capital privado de entre $25 y $100 millones de dólares registraron una mediana de 8,5x EBITDA en el primer trimestre de 2026, frente a 13,2x en las operaciones de entre 500 y 1.000 millones. Aunque son datos multisectoriales, ilustran una tendencia: las empresas más pequeñas suelen venderse a múltiplos inferiores
La tercera es el tipo de comprador. Las operaciones estratégicas de software con datos publicados alcanzaron una mediana de 20,2x EV/EBITDA de los últimos doce meses en el primer semestre de 2026, casi el doble que la referencia de capital privado para SaaS.
Conviene insistir en que ninguna de estas muestras mide específicamente los múltiplos EV/EBITDA de empresas SaaS con entre 5 y 100 millones de dólares de ARR. Son referencias útiles, pero la valoración concreta de una empresa dependerá de los resultados de cada compañía, del tipo de comprado y del método empleado para valorar la empresa, lo cual puede ser un reflejo tanto de la tésis de inversión del comprador como del proceso competitivo que se haya llevado a cabo.
El plazo de recuperación de la inversión: cómo calcula el precio un comprador financiero
Para entender cómo se fijan los múltiplos de EBITDA, pensemos en un comprador financiero. Estos inversores construyen sus propios modelos, aplican una tasa de descuento, normalmente vinculada al coste medio ponderado del capital (WACC), y calculan el precio máximo compatible con sus objetivos de rentabilidad y recuperación de la inversión. En última instancia, como bien dice nuestro compañero y Socio de L40º Manuel Amor, los sponsors financieros pueden pagar lo que su modelo financiero les permite justificar.
Estos criterios rara vez se hacen públicos. Una conocida empresa que se dedica a comprar empresas de software y que nos pidió mantener su anonimato, nos explicó en su momento que suele exigir recuperar la inversión en un plazo de cuatro o cinco años, ampliable a seis en determinadas circunstancias.
Este plazo de recuperación influye directamente en la valoración de la empresa target. La siguiente tabla muestra el EBITDA acumulado que generaría una empresa durante cuatro, cinco o seis años con distintas tasas de crecimiento, expresado como múltiplo del EBITDA actual. Cada casilla representa el múltiplo teórico que podría pagar un comprador si recuperase íntegramente el precio de adquisición mediante esos beneficios.
Una empresa cuyo EBITDA no crece genera entre 4x y 6x su EBITDA anual actual en un periodo de cuatro a seis años. Si los beneficios aumentan, también crece el precio que el comprador puede justificar. Con un crecimiento anual del EBITDA del 30 %, por ejemplo, cinco años de beneficios acumulados equivaldrían a unas 11,8 veces el EBITDA actual.
En empresas de crecimiento elevado, el efecto es todavía mayor. Si una compañía duplicase su EBITDA cada año, solo en el cuarto ejercicio generaría un EBITDA equivalente a 16 veces el actual.
Naturalmente, se trata de cálculos simplificados. En la práctica, los compradores descuentan los resultados futuros y tienen en cuenta impuestos, reinversiones y otras necesidades de caja. Por eso, los múltiplos que realmente pueden pagar serán inferiores a los de la tabla.
El objetivo de este ejercicio es mostrar por qué dos empresas SaaS con un ARR parecido pueden recibir valoraciones muy diferentes en términos de EBITDA.
Qué factores elevan o reducen el múltiplo de EBITDA de una empresa SaaS
Dentro de los rangos anteriores, hay cuatro factores especialmente relevantes.
- Potencial de mejora del margen: una empresa que sigue invirtiendo intensamente en producto o que todavía puede ganar eficiencia operativa presenta hoy un EBITDA reducido. Un comprador puede justificar un múltiplo superior si prevé una expansión del margen. En cambio, una compañía que ya opera con márgenes de EBITDA del 50 % o el 60 % dispone de menos recorrido para mejorarlos.
- Crecimiento: un crecimiento débil presiona el múltiplo a la baja. Un crecimiento elevado permite justificar una valoración mayor, como muestra la tabla de recuperación de la inversión.
- Calidad del EBITDA: durante la due diligence, los compradores normalizan el EBITDA. Un reconocimiento de ingresos demasiado agresivo o una capitalización inconsistente de los gastos de desarrollo pueden reducir el EBITDA normalizado y, con él, el precio. El múltiplo se aplica al EBITDA que valida el comprador, no necesariamente al que presenta el vendedor.
- Regla del 40 o Rule of 40: la suma del crecimiento de los ingresos y el margen de EBITDA permite evaluar conjuntamente ambas variables. No determina el precio, pero ayuda a entender qué hipótesis incorporará el comprador a su modelo. Una empresa que crece un 30% con un margen del 1% y otra que crece un 5% con un margen del 35% obtienen ambas 40 puntos. Sin embargo, un comprador financiero normalmente pagará más por cada euro de EBITDA de la primera, porque su crecimiento acelera la recuperación de la inversión.
Cuándo todavía se piensa en múltiplos de ingresos: el comprador estratégico
En mi opinión, el principal motivo para valorar directamente a una empresa sobre sus ingresos es cuando aparece un comprador estratégico con evidentes sinergias, énfasis en que éstas sean muy claras y muy imprescindibles. Este tipo de comprador puede estimar cuánto vale la tecnología integrada en su propio negocio y de ahí justificar un múltiplo en ingresos. Piensan en cómo venderla a su cartera de clientes, cubrir una carencia de producto o acelerar su hoja de ruta, por ejemplo.
Los compradores estratégicos suelen tener una visión más favorable del potencial de la adquisición y pueden perseguir objetivos que van más allá de la rentabilidad financiera. Eso les permite ofrecer precios superiores a los que justificaría el modelo de un fondo o comprador puramente de índole financiera. Las operaciones estratégicas de software con datos publicados alcanzaron una mediana de 20,2x EV/EBITDA de los últimos doce meses en el primer semestre de 2026, muy por encima de la mediana de capital privado.
Dicho esto, cabe resaltar que buena parte del capital detrás de estas operaciones se concentró en adquirir inteligencia artificial: las operaciones relacionadas con la IA representaron el 81,7% del valor total de las adquisiciones de SaaS en el primer semestre de 2026, impulsadas por grandes compradores estratégicos.
Ahora bien, la prima estratégica no está siempre garantizada. Esto es importante saberlo, dado que pensar que todos los estratégicos pueden (y quieren) comprar una empresa por 10x no es más que una utopía que puede descarrilar un buen proceso de venta. Sin sinergias concretas, un comprador estratégico puede valorar una empresa de forma muy similar a un inversor financiero, atendiendo a los beneficios que espera obtener. Algunos compradores estratégicos también están extremando la prudencia mientras analizan cómo puede afectar la IA a sus modelos de negocio, su posición competitiva y sus propias valoraciones.
Para profundizar en estas diferencias, consulta nuestro análisis sobre compradores financieros frente a compradores estratégicos.
Qué deben tener en cuenta los accionistas antes de vender una empresa SaaS
De la lógica de valoración de los compradores se desprenden cuatro recomendaciones.
- Identifica la métrica que utilizarán tus compradores: si predominan los fondos, prepara una valoración basada en EBITDA y asegúrate de poder defenderla, no solo de explicar el ARR. Si hay compradores estratégicos, documenta las sinergias que podrían justificar internamente: clientes, carencias de producto y oportunidades de desarrollo.
- Explica la evolución prevista del margen, no solo el margen actual: si las inversiones en producto reducen temporalmente el EBITDA, demuestra qué rentabilidad puede alcanzarse cuando se normalice ese gasto. Así podrá el comprador incorporar la mejora a su modelo.
- Prepara un EBITDA defendible en due diligence: un EBITDA ajustado y normalizado que supere una revisión de calidad de resultados (Quality of Earnings o QoE) ayuda a sostener la valoración. Los ajustes que el comprador no pueda verificar difícilmente se aceptarán.
- Incluye compradores estratégicos y financieros en el mismo proceso: a menudo, un comprador estratégico es quien puede superar el precio máximo que justifica el modelo de recuperación de un fondo. La competencia entre compradores permite identificar quién está dispuesto a pagar más. Diseñar esa combinación es una parte esencial de un mandato de asesoramiento de venta.
El precio depende del modelo del comprador
En definitivo, el precio al que se adquiere una empresa tecnológica no lo determina el múltiplo que un empresario escuchó en una cena, sino el modelo financiero de quien compra o invierte. El trabajo del vendedor consiste en aportar los argumentos que justifican una valoración superior para cada perfil: beneficios sostenibles para un inversor financiero y sinergias específicas para un comprador estratégico.
¿Estás preparando la venta de una empresa SaaS y quieres saber cómo valorarán los compradores su EBITDA? Contacta a L40°.
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