El mes pasado, en nuestro Múltiplos SaaS: métodos y valoración de empresas en 2026 artículo, el director general de L40°, Juan Ignacio García, analizó la situación del mercado en cuanto a las valoraciones de SaaS. La conclusión fue clara: las valoraciones de las empresas SaaS públicas estuvieron bajo presión durante la primera mitad de 2026.
Pero la historia detrás de los gráficos es más interesante de lo que sugieren los titulares.
En nuestro informe de mercado de mitad de año, analizamos lo que ha estado ocurriendo bajo la superficie: mientras que los múltiplos del software público se comprimieron, la demanda de acuerdos privados no se movió al mismo ritmo. Para los fundadores que consideran una venta, esa brecha puede ser una de las dinámicas más importantes a entender en este momento.
Los titulares se han centrado en la compresión: múltiplos de software cerca de mínimos de más de una década, aproximadamente un billón de dólares en valor de mercado eliminado y la prensa buscando el término “SaaSpocalipsis”. Gran parte de eso puede ser cierto, pero también es en gran medida una historia sobre las acciones públicas. El mercado donde los fundadores del mercado medio realmente realizan transacciones cuenta una historia diferente.
Para los fundadores, la pregunta más útil ya no es simplemente: “¿Cuál es el múltiplo?”, sino: “¿Quién está comprando realmente y compraría una empresa como la mía?”.
Los datos de la red de compradores de L40° responden a esa pregunta directamente. Esta actualización de mitad de año analiza dónde sigue activa la demanda, qué grupos de compradores están apareciendo y qué significa esto para los fundadores de SaaS que consideran opciones estratégicas en la segunda mitad de 2026.
La paradoja de 2026: los mercados públicos cayeron, la demanda de acuerdos no
La venta masiva de software en los mercados públicos fue provocada por el lanzamiento en enero de 2026 de herramientas de trabajo de IA agéntica capaces de ejecutar flujos de trabajo de software de varios pasos. Esto encendió el temor de que los precios de SaaS por asiento estuvieran estructuralmente afectados. Por lo tanto, los inversores públicos ajustaron los precios primero y preguntaron después. A lo largo del trimestre, se eliminó aproximadamente 1 billón de dólares en capitalización de mercado total de SaaS, y el índice de capital SaaS se deslizó a un mínimo de más de una década cerca de 4.8x ARR.
El llamado “SaaSpocalipsis” fue el ajuste de precios de las acciones de SaaS públicas a principios de 2026, impulsado por el temor de que los agentes de IA reemplazaran al software por asiento. Fue un evento de sentimiento en los mercados públicos que destacó claramente. Sin embargo, nuestros datos muestran que no debe tomarse como un veredicto sobre la demanda de acuerdos privados.
Los compradores privados hicieron lo contrario de entrar en pánico. Sentados sobre más de 2,5 billones de dólares en capital disponible, capital privado interpretó los múltiplos deprimidos como una oportunidad de compra y aceleró las privatizaciones de plataformas de software de calidad. Tres operaciones emblemáticas se cerraron en cuestión de meses: OneStream, Dayforce y Clearwater, cada una con una prima significativa sobre su precio previo al acuerdo. Los compradores estratégicos siguieron ejecutando tesis de consolidación plurianuales en ciberseguridad, SaaS vertical e infraestructura de IA.
La demanda es real para el activo adecuado, gestionado a través del proceso correcto.
No todo el SaaS está reajustando su precio de la misma manera
La venta masiva tocó fondo en abril y el software protagonizó su reversión más pronunciada del ciclo durante mayo y junio. Sin embargo, este repunte ha demostrado ser selectivo. Los sectores de identidad, seguridad y verticales lideraron la recuperación, con los más fuertes subiendo aproximadamente un 20% en lo que va de año.
Por otro lado, las categorías horizontales orientadas al cliente, donde el riesgo de sustitución por IA es más directo, como el CRM y el software de ventas y marketing, se mantuvieron deprimidas, con las más débiles cayendo cerca de un 45%. La brecha entre los mejores y los peores se amplió a aproximadamente 65 puntos.
Quién está comprando realmente empresas de SaaS en 2026
L40° mapea la demanda de los compradores a nivel vertical a través de una red propia de 172 compradores de capital privado en 5780 empresas de cartera, que abarcan 28 verticales mapeadas y son seguidas por 26 especialistas del sector. Esos datos responden a la pregunta que las listas genéricas de "principales compradores" no pueden: no quién está activo en el software en general, sino dónde se concentra la demanda para una empresa como la suya.
En toda la red, el interés de los compradores es mayor en los sistemas que son de misión crítica, regulados o vinculados a transacciones. El patrón es coherente con el repunte del mercado público: los compradores están pagando más por software que es difícil de desplazar y difícil de replicar para un agente de IA.
Los compradores mencionados detrás de estas verticales son las firmas que ejecutan tesis de consolidación plurianuales: patrocinadores de software establecidos como TA Associates, Vista Equity e Insight Partners aparecen recurrentemente en las categorías más activas. La clasificación completa de compradores por vertical, mapeada a partir de las relaciones de patrocinadores financieros senior de L40°, está disponible en el informe de mercado de mitad de año.
Qué buscan realmente los compradores
Las conversaciones con los compradores en 2026 comienzan con el riesgo de la IA. Un fondo de capital de crecimiento describió la clasificación de cada objetivo en una escala de disrupción por IA, puntuando la probabilidad de reemplazo por herramientas creadas internamente, por nuevos participantes o por un producto nativo de IA más avanzado. La respuesta de un fundador a esa pregunta ahora determina el múltiplo tanto como lo hace el crecimiento.
En ese contexto, los compradores recompensan defendibilidad. Las ventajas competitivas que surgieron repetidamente en los comentarios recientes de los compradores se agrupan en unas pocas categorías:
- Profundidad vertical: Experiencia y flujos de trabajo específicos de la industria que un competidor horizontal no puede replicar fácilmente.
- Barreras regulatorias y de infraestructura: Requisitos de cumplimiento, dependencias en tiempo real o estatus de infraestructura crítica que aumentan los costes de cambio.
- Relaciones integradas: Una red sólida de clientes y proveedores, además de componentes de servicio y soporte que hacen que el producto sea indispensable.
- Usuarios finales no técnicos: Como señaló un comprador del mercado intermedio, cuando el usuario final no es experto en tecnología y los valores de los pedidos son moderados, el negocio se siente más sólido que al vender a desarrolladores.
Los fundamentos siguen siendo la base de la valoración. En un conjunto de 101 empresas de software, la mediana se sitúa cerca de una Regla del 40 del 35% y una retención neta de ingresos del 109%, con las empresas del cuartil superior superando el 47% y el 113% respectivamente. Los múltiplos ahora varían ampliamente, con operaciones que van desde 2 veces los ingresos hasta 10 veces, dependiendo de estos factores. Las empresas con más de 10 millones de dólares de ARR obtienen sistemáticamente múltiplos más altos que las que se encuentran en el rango de 5 a 10 millones.
La actualización del mercado de mitad de año incluye una selección de comentarios recientes de inversores y compradores recopilados por L40º. A continuación, se presentan algunas citas que reflejan el sentimiento actual de los compradores:
"Clasificamos a las empresas según el riesgo de disrupción por IA en una escala del 1 al 8, basándonos en la probabilidad de (a) reemplazo por herramientas desarrolladas internamente, (b) reemplazo por nuevos competidores que crean el mismo producto, (c) reemplazo por un nuevo producto con funciones de IA más avanzadas". — Fondo de capital de crecimiento
"Estamos apostando fuerte por las herramientas para directores financieros (CFO) y siendo muy restrictivos con la tecnología de marketing, con menos del 10% de las oportunidades de martech superando nuestro comité". — Holding de capital permanente
"Recientemente compramos y retiramos de bolsa una plataforma de herramientas para CFO por más de 10 veces sus ingresos y apostaremos fuerte por las adquisiciones complementarias". — Fondo de capital riesgo de gran capitalización
Lo que esto significa para los fundadores
Los múltiplos privados van a la zaga de los movimientos públicos entre 6 y 12 meses, y el repunte en curso está recompensando precisamente los perfiles verticales y de misión crítica por los que los compradores privados están pagando primas. Para una empresa bien posicionada, la compresión de los titulares exagera el riesgo y subestima la oportunidad.
La palanca que controla un fundador no es el mercado. Es el posicionamiento ante el universo de compradores adecuado y la creación de competencia por el activo. Ese es el trabajo de un proceso de venta estructurado, y sigue el Proceso de Venta L40° a través de cuatro fases:
- Preparación y posicionamiento: Validar la historia de capital, los estados financieros y los puntos de referencia de valoración, elaborar el paquete de KPI y anticipar los problemas de diligencia debida antes de salir al mercado.
- Alcance dirigido: Seleccionar compradores por tesis, geografía y valoración objetivo, y precalificar el tiempo y la capacidad en lugar de lanzar una red amplia.
- Impulsar las negociaciones: Ejecutar ventanas de oferta estructuradas para crear un descubrimiento de precios real, optimizando los términos y la estructura junto con el valor principal.
- Ejecución y cierre: Dirigir la diligencia debida, gestionar la sala de datos y las preguntas y respuestas, e impulsar el acuerdo hasta la firma y el cobro con certeza de cierre.
Un mercado en alza no levanta todos los barcos, y uno en caída no hunde a todas las empresas. Los fundadores que obtienen los mejores resultados en este entorno no están esperando el momento del mercado público. Están iniciando un proceso preparados, posicionados frente a los compradores que realmente están pagando. Para obtener una visión más amplia sobre hacia dónde se dirige 2026, consulte nuestro análisis de las tendencias de fusiones y adquisiciones que marcarán el año.
¿Está considerando una venta en los próximos 12 a 24 meses? L40° puede decirle qué compradores están activos para una empresa como la suya y qué se necesitaría para llevar a cabo un proceso competitivo. Contáctanos.
